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| 情報・広告宣伝と消費者 |
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| スポンサーサイト（ＵＭＡ） |
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「いい商品が売れない！」ことの２つの大きな理由 |
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「いい商品なら売れるはず！」
すでに書きましたが、多くの商売人が思っていることです。
ところが、「いい商品なら売れるはず！」が、「いい商品だから売れる！」と思い込んでしまうところに経営者の浅はかさがあります。
それは、消費者に感情があることを理解していないことの証明です。
思うように売れないことから、値引き、割引して売ろうと考えてしまうのです。
さらには、背伸びした広告内容で消費者を集めようとしてしまうのです。
誇大広告気味の値引きや割引などのお得で消費者を集め、売れたところで、それが続くはずがありません。
値引きや割引が終了すれば、お客様は寄り付かなくなります。
さて、「いい商品が売れない！」ことの理由です。
１つ目は、「いい商品」に対する評価や認識が、商売人と消費者に隔たりがあることです。
消費者は、企業や商品を評価します。
商品を評価して買い物をしています。
商売人は、消費者が衝動買いをしていると思っています。
確かに衝動買いもありますが、静かに商品を評価し選別をしています。
最近、内容量を減らす実質的な値上げが問題になっています。
消費者の多くは、その実質的な値上げの実態を知っています。
経営者にその声が聞こえないのは、消費者が言わないだけなのです。
内容量を増やせば、大量に売れます。
見ていないようで、消費者はしっかり見ているのです。
「いい商品が売れない！」理由は、お客様のニーズを的確に把握できていないからです。
経営者のいい商品が、お客様にはとってもいい商品とは限らないからです。
実際、このギャップは、経営者が陥りやすいところです。
２つ目の「いい商品が売れない！」理由は、消費者に知らせる方法が間違っているからです。
消費者にも感情があることをすでに書きました。
数字でごまかして感情に訴えていないからです。
乳酸菌１００億個、シジミ３００個、私たちの知識で良さを判断できるでしょうか。
また、お客様満足度９５％、数字を書けば信用してくれると安易に考えてしまう商売人です。
知らせる！
奇抜なキャッチコピーが必要なのではありません。
消費者には、ちゃんとした感情があり、その感情で得た情報で評価しているのです。
頭が良くない消費者は数字でごまかされます。
そのような消費者は、異なった数字が出ればそちらに向かいます。
１００億個より１５０億個、３００個より５００個です。
もう、数字で勝負です。
１５０億個もどのように数えたのでしょう？
消費者のほとんどは、実際に１個１個数えたとは思っていないと思います。
分析の専門家を引っ張り出して、「このように数えました！」と知らせたほうが消費者の感情をくすぐります。
正直さが「知らせる！」ことの大原則なのです。
「いい商品が売れない！」のは、消費者に正直に知らせていないからです。
商売人が自己満足を大きな声で訴えてもお客様には届きません。
＜１８２０２４＞ |
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広告は出す効果もあるけれど、出さない負の効果の方が怖い |
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一般に、消費者は、事前に買う商品を決めていることは少ない。
お店に来てから買うものを決めている場合が、８０％以上とも言われています。
スーパーなどでメモを手に買い物をしている人がいます。
カートを使用しないで、カゴを手に買い物をしている人がいます。
いずれにしても
「事前に買おうとしていないもの以外は買わないよ！」と言う宣言です。
お店に行ってしまえば衝動買いや煽られて購入することが多いことの証です。
それを防止するために、メモを持ち、カートを使用しないのです。
事前に決めた商品しか買わないと固く宣言した消費者であったとしても、つい商品を手に取ってしまうことがあります。
お店に入って、買いたいものが見つかったときです。
いつもより安価で販売されていることを知ったときです。
そのような現象から、お店の側から考えると、
お客様を引っ張り込むことがとても重要になります。
「お店に来ていただく！」
お店が、ただそれだけのために広告を出すことを考えるのは必然です。
何を買って欲しいわけじゃない！
お店に来てくれれば何とかなるという論理です。
どんなときでも、
「決めたもの以外は絶対に買わない！」という頑固一徹なお客様もいます。
しかし、お客様の中の相当数は、店内でうろうろしています。
買いたいものだけ買ったのであれば帰ればいいのに・・・
でも、それは違います。
何かいいものがあって、それを見落としてはいないだろうか。
その商品を他人が買って、自分が買い損ねているかもしれない。
と言う不安心理です。
そのお客様の心理を考えれば、そして広告で来店してくれるのであれば、広告を出します。
昨今では、共稼ぎが主流で、週末にまとめ買いする家庭が多くなっています。
結果、スーパーの客寄せチラシのほとんどは金曜日か土曜日に配布されます。
そのチラシの中に特売商品が掲載されています。
決まって左上です。消費者の目に付きやすい位置だからです。
とは言うものの、特に特売する商品がないのに、こじつけで商品を掲載してチラシを配布しているときもあります。
販売数量限定にすれば、どのような商品でも特売できます。
実際、お客様もお店も特売の商品は何でも良く、
ほとんどのお店は、お客様が足を運んでくれることが目的のチラシになっています。
限定して特売商品を掲載してしまうとお客様を限定してしまう欠点があるからです。
結果、何でも安そう、何でも新鮮そうなイメージのチラシを配布することになります。
チラシの目的が、商品販売でなく、来店誘導になっているからです。
そして、お店に来てさえいただければ、何かを購入して帰ってくれるからです。
「お店に足を運んでいただきたい！」
それが、スーパーなどの小売りの広告、特にチラシです。
お店は、毎週のように来店誘導のチラシを新聞折込で配布します。
それが欠かさず毎週ですから、習慣のようにお店に行くことになります。
「当然」の行動です。
チラシの内容が良くて、デザインが良くてお客様が増えるわけではありません。
ただ、お客様の目に触れることが重要です。
毎回同じパターンのチラシを配布します。
お客様への安心の提供です。
お店が通常通り営業していることの安心のチラシです。
そのチラシが毎週配布されています。
さて、スーパーなどでチラシが配布されない週があると、どうでしょう。
良からぬ噂が飛び交います。
あのお店、チラシも出せないのかしら・・・
これから商品の鮮度も落ちるわね。
撤退ですかね！
そんな負の評判が出るのは、まだ良いほうです。
主婦の話題に上らなくなったら、そのお店は終わりです。
ああ、恐ろしい！
これはスーパーだけの話ではありません。
＜１７０９２８＞ |
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いいものなら売れるはず！いつかはお客様もわかってくれるはず・・ |
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「いい商品、いいものなら売れるはず！」と思う。
今、お客様がわかってくれなくても、いつかはきっとわかってくれるはず・・・。
仕事に一生懸命な経営者は、いつも思う。
きっと、いつかはわかってくれるはず！
コツコツと手間をかけ、ようやくできた、いい商品。
お客様ならきっとわかってくれるはず。
いい商品、大切に大切に積み上げてきた。
そして、もっと高く、もっと良く。
そんなとき、トンビがどこからとなく舞い降りてきて、手に持っていたものをさらって行ってしまった。
まだ自分も口を付けていないのに・・・
いい商品、いいものなら売れるはず！
それを信じて、汗を流してきた。
日本の経営者たちです。
ですが、今、自分が食べようとしたときに、トンビに持って行かれてしまった。
ひたすら汗を流してきた経営者たちには申し訳ないが、トンビは広告宣伝です。
実に良いタイミングで舞い降りてくる。
そして、必要なものだけを手にして、飛び去って行く。
広告宣伝は、魔物です。
ですが、広告宣伝を効果的に利用できる人が勝つのです。
＜１７０８２３＞ |
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